Este artículo se ha publicado en el número de abril-mayo 2020 de la revista Món Jurídic del Ilustre Colegio de Abogados de Barcelona (páginas 26 y 27). La revista se puede descargar aquí
En las negociaciones con contraparte china, el primer problema es la confianza. Con lo que se oye y se lee, conocer si estamos tratando con quien creemos es fundamental. La distancia no sólo es geográfica, también horaria y, sobre todo, cultural.
China lleva años “de moda”, pero nuestras empresas se encuentran con grandes dificultades a la hora de operar allí. No se trata solo de problemas relativos al desarrollo de mercado, sino también de cultura jurídica, que hacen que posibilidades o soluciones típicas de Occidente no sean convenientes en China.
Voy a comentar las cuestiones más habituales que me plantean mis colegas abogados cuando les llega un cliente con un asunto para China. Son cuestiones un tanto básicas pero que ya suponen plantear la cuestión de una manera diferente a la habitual.
Las empresas chinas cuentan con un documento sencillo que contiene los principales datos de una compañía: su nombre chino, representante legal, tipo de empresa, objeto social, fecha de constitución y duración prevista de actividad. Se trata de la business license. Hay que pedirla para saber con quién estamos hablando.
Cuanto más arriba en el escalafón, mejor. No obstante, las empresas chinas pequeñas o medianas suelen ser mucho más grandes que las europeas y no es tan fácil llegar a hablar con el gran jefe. Si la negociación va a ser larga, es mejor que no negocie un gran directivo de nuestro cliente porque los chinos suelen ganarnos “por agotamiento”. Presionan cuando les corre prisa, y a la baja, se olvidan cuando tienen otras prioridades, y en el tira y afloja van obteniendo ventajas a cambio de poco.
A los chinos les gustan mucho los MOUs o LOIs, pero no son inocentes para nuestros clientes. Aunque expresamente se diga que no son vinculantes y, por tanto, no tienen consecuencias, la realidad es doble. Por un lado, si la parte china ha incurrido en gastos (legales, por ejemplo, para poder redactarlo o cambiarlo a nuestro gusto) y no llegamos al acuerdo final, la parte china puede demandarnos civilmente para reclamarnos el reembolso de dichos gastos. Por otra parte, muchas empresas chinas no buscan realmente llegar a un futuro negocio con nosotros, pero un MOU con una empresa extranjera puede colocarles en una buena posición dentro de China, con la administración o clientes, que les otorga ventajas de por sí.
Hay muchas empresas e instituciones extranjeras con acuerdos de colaboración firmados con entidades chinas que no se ejecutan, sin ningún seguimiento. Y, a veces, los chinos tampoco contestan nuestros emails o llamadas. Son “proyectos para la galería”, les sirven para mostrarlos en China. Mi opinión personal es olvidarse de MOUs o LOIs e ir al negocio directamente, salvo que a nosotros también nos interese por algo muy concreto.
Hay que tener en cuenta también que, en ocasiones, la manera más habitual de contacto con chinos no es el email. Ellos prefieren el wechat (equivalente chino al whatsapp), que permite llamadas, enviar documentos y multitud de servicios útiles en el día a día (pago de suministros, compras de todo tipo, alquiler, donaciones, etc.). El email no siempre lo utilizan.
Llegados a los contratos, conviene identificar muy bien a la parte china. Los nombres de las empresas chinas empiezan por la ciudad o la provincia donde se constituyeron, y su traducción en inglés puede no tener nada que ver con su nombre real. Con el nombre chino o la business license podemos hacer una primera due diligence muy básica.
Aunque nos guste mucho tener el contrato en inglés y chino, es mejor en chino con una buena traducción aparte. A malas, español y chino son alternativas. Los juzgados chinos, en caso de problemas, van a leer la versión china, aunque digamos que prima la otra. Con dos idiomas, aumenta el riesgo de inexactitudes y contradicciones.
Una de las primeras condiciones que queremos poner como abogados es el tribunal en nuestro país. Pero… no merece la pena empeñarse en elegir tribunales españoles si la empresa china no tiene bienes embargables en nuestra jurisdicción.
Ejecutar una sentencia o un laudo extranjeros en China es complicado, aunque China sea parte de los convenios que lo imponen. No es mala idea hoy en día elegir tribunales chinos, sobre todo de ciudades grandes. Lo mismo con tribunales arbitrales. Es poco probable que la contraparte china acepte un tribunal o centro arbitral extranjero (ni siquiera de Hong Kong), así que un tribunal chino de una ciudad de confianza puede ser una buena opción.
En el contrato, el sello de la empresa es más importante que la firma de un apoderado. El sello puede ser el corporativo o el de contratos. Debe contener el nombre chino de la empresa y su número de registro. Y es rojo.
Aunque hay una gran una distancia cultural, los modos de hacer chinos en los negocios internacionales se van haciendo cada vez más estándar. La parte china también tiene sus dudas y prefieren tratar con chinos. Muchas empresas extranjeras no cumplen sus compromisos con las chinas, y éstas no siempre tienen buenos contratos, buenas condiciones, buenas presentaciones o buen inglés.
China tiene de todo, para bien y para mal. Lo saben y hay quien se aprovecha del desconocimiento extranjero para llevar a cabo estafas. Pero lo de los timos chinos ¡da para otro artículo!
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Gracias¡
Una aproximación muy pedagógica a las relaciones empresariales con empresas Chinas.